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□ 李志刚 宁海燕/文

情殇后的悲怆：哪儿才是为真爱服务的地方

　　1998年，汪军从学校毕业，同时由于各种无法抗拒的因素，不得不和心爱的女朋友璐儿悲伤分手，不久，汪军突然接到一个电话,是一个女的,得知她叫小可，她约汪军到汉口江滩见面,汪军很是纳闷,但还是答应了。当汪军在江滩看到她时，不由得呆了，她的气质和璐相差无几，简直太像了，那天汪军和可儿谈了许久，回到公司时，妈妈就打来电话，原来汪军的妈妈找到了武汉的一家婚介所，把汪军的情况详细地介绍了一下，并交了1200元钱，委托他们给汪军介绍一个女友。

　　1200元钱对于当时的汪军来说不是个小数目，相当于他一个月的工资，但想到如果能通过这种方法交一个可心的女朋友，汪军又觉得还是挺划算。

　　一天，汪军发现小可的眼睛红红的，她说她母亲病了，需要钱治疗，但凑来凑去还差5000元，看到她包里加急电报，汪军二话没说取了5000块钱交给了她。等第三天晚上汪军电话联系小可时，她的电话已停机，汪军到那家婚介所查询，婚介登记有此人，但详细的信息却是假的，汪军意识到自己受骗了，当他到婚介所交涉时，婚介所说：“我们只管牵线搭桥，其他的我们管不着……

　　后来，婚介所一口气帮他介绍了7个女孩，不是年龄太大，就是文化层次太低，要么自己看中了，对方马上就消失，尽管汪军像走马灯式地赶场，婚介所简直要给他开一场专场“选妻会”，但遗憾的是汪军一个也没有相中，他恍然之间明白，自己已不自觉地成为婚介所的“托”。

　　想明白后的汪军不禁悲怆发问：“让有情人终成眷属，偌大一个武汉，难道真的没有一个愿意为真爱服务的去处吗？”

邂逅“DM”：孕育出了全国首个“直投红娘”

　　2003年春节过后不久，汪军到北京出差，住在一家星级酒店。一天上午，他在大堂等客户，可客户却姗姗来迟，汪军随手从大厅报架里拿了一本美食杂志翻阅，没想到一下子就被杂志的封面和图文并茂的内容吸引住了，杂志里面全是北京最有名的酒店和最有特色的小吃广告，但就是没有一篇正而八经的文章，汪军觉得奇怪：“怎么杂志里尽是广告没有文章？这是什么杂志啊？”汪军赶紧查看杂志有无刊号，结果把杂志翻了底朝天，却没有发现任何标准刊号，汪军马上意识到这是一本非法出版物，好事的他居然立刻向大堂经理指出：“这杂志没有刊号，怎么能摆在你们这样的大酒店？”大堂经理看着汪军一本正经的样子，和蔼地说：“这叫直投杂志，英文名叫Direct Mail。英文名的缩写是：‘DM’，这种杂志的出版须经工商局审核同意，只能刊登广告，不能刊登新闻和文学作品，而且只能免费赠阅。

　　大堂经理的一番话说得汪军哑口无言。中午，他在这本美食直投杂志的指引下，带客户去品尝了一番北京的小吃，没想到客户吃得非常高兴，居然爽快地签了单，他这才体会到“直投杂志”居然还有如此大的魅力。

　　回到武汉，汪军找到老同学小刚聊起此事，小刚刚从一场惨痛的网恋中缓过神来，小刚说：“如果我们也做本这样的杂志，将那些想谈恋爱交友的年轻人通过直投杂志‘推销’出去，那会有什么成果？”  

　　小刚的话立刻激发了汪军的创业灵感，他情不自禁地一拍大腿：“这个主意太绝了！何不做一本交友类直投杂志！我们可以采取低收费，而且在杂志上直接刊登照片，这样既不像婚介所那样高收费，而且避免网络的遥远和神秘，肯定会在市场上大受欢迎。”

　　主意定下后，汪军马上通过网络查询到直投杂志的相关政策规定，直投杂志的英文名叫Direct Mail，简称“DM”,也就是直接邮寄，免费投放，法定称谓为固定形式印刷品广告。无须新闻出版局批准，但要经过工商局审批，条件如下：一、有一个合法的广告公司或机构；二、向工商管理部门申请广告经营许可证； 三、申请印刷广告登记号。

　　了解到相关法律政策依据后，汪军立刻改组设计公司，注册成立了武汉雎鸠广告传播有限公司，并起草交友直投杂志（DM）的申请书，，一个星期后，工商局就给汪军颁发了广告经营许可证，同意了汪军关于创办“交友直投杂志”的申请。

　　汪军将杂志比喻成“红娘”，由于杂志属于免费投放赠阅，读者拿到的是免费的杂志，就等于是免费得到一个红娘，汪军戏称自己的杂志是“免费直投红娘”。

　　一本全国惟一的交友直投杂志，就这样在这两位饱受爱情之殇的年轻人脑子里酝酿成形了。

初战告捷后：诱人的蛋糕开始“危机四伏”

　　经过一番论证后，汪军决定将这本直投杂志打造成全国第一家最专业的、最有影响力的交友直投红娘。杂志读者对象主要是：私企老总、公司老总，大学老师、公务员，实行免费赠阅，并给杂志取了一个很好听的名字《雎鸠交友》。

　　汪军将杂志做成25×26厘米时尚正方形，胶装，全彩印刷，这样就可以做到无论是内容还是形式，更适合年青人的心理需求。

　　武昌是高校云集的地方，东湖高新技术开发区也在这里，这里大多是年轻人，而且素质普遍较高，工作很忙，对这种时尚交友方式自然有着强劲的市场需求，如果抓住了这块市场，就等于占领了制高点。为了吸引会员，扩大影响，汪军招聘了4名员工，到高校和高档写字楼张贴免费刊登交友信息的广告，不到两个星期，一下子引起了都市白领和大学生的欢迎，公开愿意登出自己照片和基本资料的居然多达100多人。

　　在正式出刊之前，汪军按着自己的创意先做出了50本《雎鸠交友》杂志，然后汪军和小刚拿出自己所有的6万元积蓄，精选出了30个酷哥靓妹，男女各占一半，所有的会员全部刊登精美的彩色生活照、基本情况和联系方式，再配上个性化的爱情宣言。  

　　2003年11月，全国第一本时尚交友类直投杂志终于亮相江城，第一期印了6000册，由于投入巨大，又是免费赠阅，汪军发行时特别小心，不敢乱发一本，每一本杂志的出去都有很明确的记载，投放时间、地点、份数、签收人、意见及建议，汪军也特别注意市场和读者的反映，同时发行投放数据进行了统计，形成了一个精确、宝贵的数据库。

　　人手有限，公司所有的员工都赤膊上阵了，汪军也背上一大包杂志，满武汉大街小巷的投放，一天走下来，脚底都磨出了水疱。等到两周后，杂志才全部发行完毕，效果却是出奇的好，汪军的热线电话立刻开始响个不停，许多客户打来电话询问广告价位、下期出刊时间，当期就有某KTV预定广告位，这是比较罕见的，因为一般情况下，只有业务员主动上门找客户，还没有客户主动上门找DM杂志做广告的。

　　还有的单身男女读者问怎么刊登个人交友资料，需要多少钱？怎么报名参加单身聚会？怎么加入并成为《雎鸠交友》的贵宾会员等？1个月后，广告费、会员刊登费用加起来已经略有盈余，汪军气势大振。

　　2004年6月15日，经过几个月的努力，汪军第二期《雎鸠交友》杂志进了印刷厂，6月18日，第一期刊登的一个女会员的信息引起了汪军的注意，她是上期美眉照片中最漂亮的女会员，在杂志上也留了手机号码，结果收到了100多个无聊的骚扰电话，这让她无比苦恼，她赶紧给汪军打电话大呼后悔，表示再也不上这样的杂志了。一个星期后，30个会员中有一半打来电话诉说了相似的苦恼，汪军为自己的疏忽感到深深的歉意，但如果不刊登联系方式，直投杂志就失去了存在的意义。如何找到既有效避免骚扰、保护隐私，又能够达到交友目的新途径？

      第二期投放市场后，很多会员遇到上期同样的问题， 杂志马上面临第三期，由于对会员隐私保护不够造成的消极影响，自愿报名登记的人马上锐减，精明的广告商看到这一期会员少而且“质量”不高，纷纷打退堂鼓，由于印刷投入巨大，资金难以为继。

      一系列的困难也使得杂志内部人心开始动摇，“直投杂志”变得危机四伏。汪军急得像热锅上的蚂蚁，只好对杂志出版紧急叫停。

与科技联姻：“直投红娘”品牌价值高达40万

　　7月16日，正陷入困境中的汪军突然收到一条短信：“请编辑短信***到5555，你可以在漫漫人海中，找到你自己最心仪的伴侣！”汪军为之一震，他试着发了一条短信，不到1个小时，汪军就收到一个电话，他开始还以为是个美眉，聊了半天才知道是个婚介所的工作人员，那个人在电话里说得天花乱坠，目的是想要汪军去该婚介所登记。汪军对登记不感兴趣，却对婚介所不公布自己的联系方式，通过这种匿名短信吸引会员产生了兴趣。他想，如果自己的会员能不用电话，而仅允许先通过短信的方式沟通，不就解除了目前困扰会员的烦恼了吗？汪军为自己这个“金点子”激动得彻夜难眠。

　　为了弄清个中缘由，第二天，汪军做了一番深入调查，发现这个中介平台就是一些代理移动、联通SP业务的公司。

　　汪军马上找到了一家代理移动、联通SP业务（短信内容提供商）的公司，公司老总在看到汪军转交的《雎鸠交友》后，觉得这种交友方式特别新鲜，很感兴趣，当即拍板要求与汪军合作。在所有的会员里，每人分配一个虚拟的短信ID号，如“5220”，根据会员意愿，不愿意直接留电话的，就在其个人联系方式一栏里填上ID号5220，想要联系本人的话，就直接发送短信到5220，这样，系统就会将所发的短信内容转发至ID号为5220会员的手机上，而双方都不知道对方的手机号码，只能通过短信ID号相互联系，如果双方聊得很投机，就可以互相告之电话甚至约会见面。

　　当然，互发短信需要收取适当的信息费，按照协议，汪军可以从短信费用中提取一定比例的费用，也就是参与这种交友方式的人越多，代理商和汪军实现双赢的利率就越大，这对于汪军很实际，因为在广告效果还没有显现出来之前，每期需要的大投入实在是个太沉重的负担。

　　与代理商合作，既解决了会员的苦恼，又一定程度上缓解了资金问题，确实是一箭双雕。为了解决第3期的投入，汪军央求父母把家里买房的钱拿来了，杂志社里的员工也认为汪军的创意独特，十分看好未来的前景，也纷纷四处筹钱入股。由于需要继续扩大影响，汪军中途决定第三期一次性印3万册，而且从设计到印刷十分考究，资金追加到10万元。

　　由于与代理商合作，能保护会员的通讯隐私，加上宣传到位，来登记的会员又开始逐渐回升，涌现出了一大批高素质的酷哥靓妹，但作为大项的广告商却迟迟没有签约，这让汪军百思不得其解，眼看杂志的出版日趋临近，出去跑广告的业务员了迟迟不见成效，8月初的武汉真是酷热难耐，部分员工悄悄地走了，8月5日财务总监递上辞呈，公司的账户上只有2410元的结余，这意味着交上写字楼的物业费可能所剩无几，汪军的创业梦想面临破碎的边缘。

危难之际：汪军毅然选择了坚持

　　9月初，汪军开始背水一战，临时决定提高《雎鸠交友》的档次，加上一张贵宾卡，封面封底为180克的铜板张覆光膜，内容增加商务交友，方便企业老总。当经过全新改版的杂志样刊送到各大酒店和娱乐场所老总案头后，他们终于被这个小伙子的执着精神打动了！

　　9月21日汪军的《雎鸠交友》3万册投放市场，也许是汪军感动了客户，也许是看中了杂志的传播效果，那一期，江城10多家酒店和健身娱乐场所做了广告，汪军的杂志一举走出了困境，赢得了翻盘。

　　在随后的杂志运营过程中，《雎鸠交友》改进了以前的缺陷和不足，一期比一期精彩，更加受到市场和广告主的追捧。仅参加的优秀单身会员已经有数千名，伴随每期的发行投放，还组织了多次单身聚会活动。

　　2004年11月，雎鸠已经做了第五期了，就像自己的一个孩子，看着他长大成长，凭借着不断增长的短信收入和良好的广告效果，公司已经实现全面赢利。南京一个广告公司得知消息后，非常有意向，几次打电话给汪军，曾一度出价40万购买《雎鸠交友》的DM品牌，汪军没有答应，他说合作可以，但要丢掉雎鸠，实在舍不得。

　　汪军在上海、北京、深圳的几个朋友，也有意向合作，汪军计划向国家工商总局提出申请，想在深圳、上海、北京开设分部，形成一个跨省市大型直投交友网络，网内资源互动，把《雎鸠交友》直投杂志打造成年轻人中高质量的诚信交友平台。

编辑点评

　　主人公善于从生活的细微和点滴处感悟商机，把握商机。首先，交友类的DM大家以前没有看过，年轻人会觉得新鲜，肯定喜欢看，二是杂志的定位人群中青年，且有一定的物质基础，这些人群的市场有很大的商机，操作得好商界和娱乐公司都愿意来做广告。